Chốt sales không chỉ đòi hỏi sự kiên nhẫn mà còn là nghệ thuật giúp khách hàng kết thúc sự do dự và đưa ra quyết định đúng đắn. Trong đó, ba kỹ năng chốt sale nổi bật dưới đây là những bí quyết mà người bán hàng chuyên nghiệp cần nắm vững để đạt được thành công.

1. CHỐT BẰNG KẾT THÚC PHỤ

Kỹ năng này không phải là mánh khóe, mà là một phương pháp giúp khách hàng cảm thấy tự tin hơn với quyết định của mình.Nó tạo lợi ích cho cả hai bên: khách hàng cảm thấy thoải mái, còn người bán có được kết quả mong muốn.

Kỹ năng kết thúc phụ là một phương pháp tinh tế giúp khách hàng vượt qua sự do dự cuối cùng trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Người bán sẽ đặt câu hỏi về một chi tiết nhỏ, không phải là vấn đề chính của sản phẩm, nhưng khi khách hàng đồng ý với chi tiết này, điều đó đồng nghĩa với việc họ đã quyết định mua hàng.

Ví dụ, Khách hàng đang phân vân giữa việc mua hay không mua một chiếc xe ô tô sau khi đã đồng ý với các tính năng và giá cả. Người bán có thể hỏi: "Anh/chị thích chọn màu sơn nào cho xe, màu trắng ngọc trai hay màu đen bóng?" hoặc "Anh/chị muốn chúng tôi lắp sẵn camera hành trình hay tự lắp sau?"

Khi khách hàng trả lời câu hỏi này, họ đã ngầm chấp nhận việc mua xe, vì họ đang chuyển sự tập trung từ quyết định mua hay không mua sang các chi tiết phụ như màu sắc hoặc các tiện ích đi kèm.

2. CHỐT LỰA CHỌN

Con người vốn thích được lựa chọn, và kỹ năng kết thúc lựa chọn khai thác điểm này để giúp khách hàng vượt qua áp lực khi đưa ra quyết định mua hàng. Thay vì đặt khách hàng vào tình huống phải chọn giữa việc mua hoặc không mua, bạn đưa ra cho họ hai lựa chọn, trong đó cả hai đều dẫn đến việc họ đồng ý mua hàng.

Ví dụ: Thay vì hỏi "Ông/bà có muốn mua sản phẩm này không?" bạn có thể hỏi "Ông/bà muốn cỡ lớn hay cỡ nhỏ?" hoặc "Ông thích loại cao cấp hay loại thường?" Dù khách hàng chọn bất kỳ phương án nào, họ đã ngầm chấp nhận việc mua hàng.

Nếu sản phẩm của bạn là lựa chọn duy nhất, bạn có thể điều hướng sự lựa chọn của khách hàng sang các yếu tố dịch vụ khác như "Ông/bà muốn giao tuần này hay tuần sau?"

3. CHỐT MẶC ĐỊNH

Kỹ năng kết thúc mặc định là một phương pháp mạnh mẽ, giúp người bán nắm quyền kiểm soát tình huống. Bằng cách bắt đầu với một câu hỏi xác nhận, người bán mặc định rằng khách hàng đã đồng ý mua hàng, từ đó tiến tới các bước tiếp theo mà không để khách hàng có thời gian do dự thêm.

Ví dụ: Bạn có thể hỏi "Ông/bà chắc thích sản phẩm này chứ?" Nếu khách hàng trả lời "Có" hoặc thậm chí là một câu nhẹ nhàng hơn như "Nó có vẻ hay đấy", bạn có thể ngay lập tức đưa ra mẫu sản phẩm, hợp đồng hoặc thỏa thuận và mời khách hàng ký kết. Điều thú vị là, trong nhiều trường hợp, khách hàng sẽ đồng ý mà không có thêm bất kỳ do dự nào.

Kỹ năng này đặc biệt hiệu quả vì nó tận dụng tâm lý mặc định của con người: một khi đã nói "có" hoặc biểu lộ sự đồng tình, họ sẽ tiếp tục hành động theo hướng đó.

Chốt sales không chỉ là một kỹ thuật mà còn là nghệ thuật giao tiếp, đàm phán và hiểu tâm lý khách hàng. Ba kỹ năng chốt sale trên không chỉ giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu mà còn tạo dựng lòng tin và sự hài lòng từ khách hàng. Nếu biết áp dụng đúng cách, người bán hàng có thể biến những cuộc đàm phán căng thẳng thành cơ hội để giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng đúng đắn và thuận lợi.

ST