5 BÀI HỌC MAKETING PHẢI ĐỌC ÍT NHẤT MỘT LẦN TRONG ĐỜI
Lịch sử ngành Marketing đã trải qua hơn 100 năm và để lại rất nhiều bài học marketing kinh điển đến tận ngày nay.
Câu chuyện bán lược cho sư
Nhân viên tiếp thị, thị trường có nhiệm vụ tìm ra nhu cầu mà lên kế hoạch để đáp ứng nhu cầu đó, ngoài ra còn là người tạo ra nhu cầu và phải kích thích nó để bán hàng. Như vậy mới được gọi là Nghệ thuật Marketing.
Câu chuyện kinh điển về marketing: Bán lược cho sư và 1 bài học lớn để những người marketer học hỏi.
Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán.
Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay.
Tuy thế có ba người bán được hàng.
- Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.
- Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm "nam mô" và thưa rằng: "trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối". Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.
- Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: "Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ "Lược tích thiện" làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa". Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.
=>> Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?
- Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì.
- Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.
- Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm.
Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.
Nhờ có Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty.
Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.
câu chuyện bán giày ở châu Phi
Hai công ty giày muốn sản xuất mặt hàng này để bán sang các nước châu Phi. Vì chưa biết thị trường như thế nào, họ liền cử 2 nhân viên đi khảo sát thị trường. Đến nơi họ thấy người dân nơi đây luôn có thói quen đi chân đất. Một người liền báo ngay cho công ty không nên kinh doanh tại đây. Vì người dân không có ai sử dụng đôi giày cả. Trong khi người kia lại quả quyết với ban lãnh đạo rằng đây là mảnh đất tuyệt vời để phát triển. Vì người dân châu Phi chưa ai có giày để đi cả.
Kết quả thật bất ngờ khi công ty thứ hai đã ra tăng doanh thu rất nhanh, chỉ sau vài tháng kinh doanh tại đây. Rõ ràng là cùng một vấn đề, một thực trạng xã hội. Tuy nhiên mỗi người lại có một cách nhìn nhận sự việc khác nhau. Đi chân đất – chỉ là thói quen của người dân theo tập quán. Hoặc có thể vì họ chưa biết cái mới, cái có lợi hơn. Giống như trước khi có các ứng dụng đặt xe như Grap, Goviet, chúng ta đều phải đi xe ôm giá “cắt cổ”.
Bán chéo sản phẩm ở Hàn Quốc
Người dân xứ Hàn thường có thói quen uống sâm và các chế phẩm từ nó. Do vậy những quý ông trung niên đến cao tuổi, dù ở độ tuổi U70, U80 đều có nhu cầu chăn gối cao. Tuy nhiên, tâm lý ngại ngùng khiến họ khó khăn mỗi khi đi ra hiệu thuốc, siêu thị mua bao cao su. Nắm bắt ngay tâm lý này, các nhà thuốc đã nảy ra ý kiến thật sáng tạo. Đó là đóng gói bánh xà phòng kèm theo 1 chiếc bao cao su bên trong. Khi ai đến mua hàng sẽ dễ dàng mua luôn cả 2 thứ mà không phải thẹn. Điều này lại gia tăng luôn doanh số cho 2 mặt hàng. Đúng là “nhất cử lưỡng tiện”!
Tìm một nhân vật “phản diện” – một trong 10 bài học marketing từ Apple
Hãy để ý, chẳng có một tình tiết phim nào hấp dẫn nếu nó không có mâu thuẫn. Và trí não của con người lại rất tò mò bởi những thứ gọi là “mâu thuẫn” ấy. Điều này được Steve Jobs khai thác rất hiệu quả. Khi làn sóng mới Apple được ra mắt, ông đã chọn ngay 1 nhân tố để “công kích”. Đầu tiên là IBM, kế đến là Microsoft. Và gần đây nhất, Jobs đã “chấm” Google và hệ điều hành Android. Trong mỗi lần quảng bá như vậy, các tín đồ công nghệ tỏ ra rất thích thú vì 2 bên cứ thi nhau “cà khịa”. Còn các fan trung thành lại được dịp bàn luận, tranh cãi rất sôi nổi.
Điều này đã tạo nên một làn sóng truyền thông tin trên toàn cầu. Như vậy Steve Jobs đã đạt hiệu quả truyền thông rất tốt cho sản phẩm mới. Tuy nhiên, để công kích thành công bạn cần phải hiểu rất rõ về họ. Nếu bạn chọn đối thủ quá mạnh, rất có thể lại rơi vào cảnh “gậy ông đập lưng ông”.
Bán lưỡi câu – Kinh nghiệm thực tế từ sách học marketing
Một câu chuyện khá nổi tiếng trích từ sách được dân marketing truyền tai nhau:
Một nhân viên mới đến bán được những 100 ngàn đô 1 ngày, chủ shop gọi anh này lên hỏi:
– Làm sao cậu bán được 100 đô la cho 1 vị khách?
Anh ta liền giải thích:
– Đầu tiên, ông ta chỉ mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn để câu ở chỗ nước sâu, cá to hơn. Mua xong lưỡi câu, tôi bảo ông ta nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại nhỡ và loại to. Tiếp đến là cần câu, lều câu, xuồng câu hai động cơ… Cuối cùng, thay vì chờ chúng ta ship hàng đến tận nhà, tôi đã khuyên ông ta nên mua luôn một chiếc microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi picnic.
– Như vậy là cậu đã bán cho ông ta mọi thứ chỉ từ ý định mua một cái lưỡi câu. Giỏi lắm!
– Không hẳn thế đâu, thưa ông chủ! Ông ta đến mục đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi đã nói với ông ấy rằng: Thật buồn cho ông nếu vợ ông trong tình trạng như vậy. Thay vì ở nhà, tốt nhất hãy đi câu vài ngày để thư giãn!
Tạm kết
Những bài học Marketing trên đây hy vọng đã giúp bạn đọc có thêm nhiều ý tưởng hay, sáng tạo. Mang tới doanh thu, danh tiếng và nguồn thu nhập cho bạn trong thời gian sắp tới. Nếu có vấn đề gì cần góp ý hoặc thắc mắc, hãy comment xuống dưới bài viết nhé. Chúc bạn thành công!
Sưu tầm
